如今在市场下行，行业趋冷，渠道裂变的时态下，许多终端门店都纷纷抱怨 “砖难卖”“客流少 " "活不下去”。他们都正在经历着陶瓷卫浴行业的寒冬.....

然而，在福建福州，有一家加西亚瓷砖专卖店不仅没有遭遇寒冬的大肆侵袭，而且生意还是一如既往地火爆， 今年销售业绩急速增长，同比

上升了191% 。这让不少人都惊呼不可思议， 他们到底有什么成功的秘诀？他们又是如何做到逆流而上，突破这寒冬的困境？

为了解答大家心中的疑问， 最近加西亚瓷砖总部有幸专访了这位福建福州的经销商黄总。他非常乐意地分享了一些他经商多年的理念以及心得， 希望可以帮助大家克服困难，顺利过冬！

1.产品赢口碑

说起销售，那就必定离不开产品。黄总表示，在如今市场低迷，竞争加剧的情况下，靠产品自身带货是很关键的。他提到，VAUCLUSE沃克石这个系列推出市场后，反向热烈。 除了受到许多终端消费者的追捧，连设计师都十分钟爱。

问起原因，他解释道，沃克石这款仿古砖无论是从设计感，花色，质感、还是防滑性能、质量都做得相当出色。最重要的是，这个系列拥有5种颜色、4大工艺面、2种规格。

他还说这种全面、体系化的优质产品，在市面上还是比较少见，不但可以满足当今年轻消费一族对简约、时尚、高品质的需求，同时还可以轻松应用在各种场景空间中，没有太多的局限性。这款产品非常符合时下的审美以及设计的要求。

>> 沃克石系列 贵族白

>> 沃克石系列 遂空黑

黄总补充道，正因为有了沃克石这样的优质产品， 就有了品牌辨识度，同时具备了市场竞争力。久而久之，就赢得了许多周边新老顾客的认可和好口碑，吸引他们纷纷进店体验。

心得：优质产品是支撑也是根本， 通过优势推广，提升产品在当地市场的认同度，就会有好口碑的流传，也就有了一直可以做下去的自信及动力。

2开拓渠道赢市场

对于行业里说“渠道才是王道“ 这个观点，黄总是认同的。他说，以前只要做好零售渠道就好了。但是如今不同，精装、整装是市场的主流需求，开发商统一采购所有建筑材料。这也就意味着， 一大批的顾客将不再驻足在各大专卖店里，询问价格，挑选瓷砖。所以，我们必须要重新思考，找准契机，进入下一个营销的主战场。

>> 900mmx900mm大理石 圣地亚灰

他提到，随着今年900mmx900mm大理石，600mmx1200mm大理石，希尔顿瓷片，黑武士·蔚系列的推出，我们进一步形成了全品类的产品供应。

> 900mmx1200mm大理石 蒙特利浅咖

其中，希尔顿瓷片凭借一石多面的原创花色设计、细腻清晰的纹理、国际先进透明釉技术这些优势，作为我们的“工装利器”，助力我们有效地进入了工程渠道。

>> 300mmx600mm 希尔顿瓷片

进军工程渠道后，黄总发现，做工程不同。所谓 ”知己知彼才能百战百胜 ”， 不仅仅需要清楚地知道工程方对产品质量和价格的要求，还需要对主要的竞争对手有一定的了解。因为只有这样，才能提高成功的几率，在竞标的过程中脱颖而出。

>> 300mmx600mm 希尔顿瓷片

专访中，他透露，今年的业绩猛烈增长大部分都是因为工程项目的成功开拓，在医院，学校、商场、安置房等多个项目斩获订单，而这都是他长期经营过程中积累和努力的结果。 他强调，要学会“报团取暖”, 通过身边的资源共享，建立起客户的联系，挖掘更多的行业信息，才有利于开拓工程渠道，越做越强。

心得：不管未来如何发展，我们需要不断丰富自己的发展渠道来提升自身的竞争力，才能赢得市场的关注，才能存活下去。

3用心服务赢信任

“服务关系到品牌的形象，同时也关系到顾客对我们的第一印象”，黄总坚定地说道，“简单点来说，产品再好，如果服务不到位，依然不会有太多买主”。现在很多商家卯足劲地推销产品，往往会忽略掉一些细节。比如，专卖店的展示，这其实也是服务的一部分。

加西亚一直以“现代雅致生活”为品牌定位，不断跟随潮流，升级专卖店形象，为顾客带来全新的消费体验，努力打造舒适绝佳的服务空间。让客人一进店能够直观感受现代风的展厅，感受模拟间的设计，为他们提供完整的空间解决方案，这些服务我们都可以做到。

黑武士4.0 国际旗舰店

另外，售后服务也很重要，也是必不可少的， 要及时回访客户，询问用砖的体验，听取他们的心声，这其实是在调研，也是在真正了解客户的需求。

经商12年来，我一直秉承“顾客至上”的经营理念，“诚信待人”的相处之道，这让我赢得了顾客的信任，有了很多回头客。不得不说，在产品同质化的时代，服务的好与坏起到决定性的作用。

心得：我们需要不断完善和升级传统的零售渠道，在服务方面做到细致入微，起到一个相辅相成的作用，才能有更多的收获和可能。

看完这么多，不知道大家是否与黄总一样感同身受？  通过与黄总的交谈，我们不难发现，黄总做到了用产品在说话，用诚信在经营，用服务在互补， 然后从客户出发，找准市场，深挖渠道，一步步走向成功。这些你们都学到了吗？

经历过市场寒冬，

感受过潮起潮落，

才会知道，

成功不是偶然，

也不是必然。

END